Výrobce nástrojů Rotana nabízí svým zákazníkům individuální přístup. Katalogové produkty umí přizpůsobit na míru požadavkům zákazníka za příznivou cenu. Zákaznící získávají k speciálním nástrojům i kvalitní podporu a servis.
Nabídka komunálních, tedy všeobecných, frézovacích nástrojů je v současnosti téměř neomezená. Zákazník si vyhlédne produkty z příslušných katalogových řad, otestuje je, vybere ten, který mu nejvíc vyhovuje, a poté ho používá v rámci dané aplikace. Vzhledem k tomu, že se jedná o katalogový nástroj, je pochopitelné, že jen málokterý dokáže vyhovět absolutně. Ale pokud se uživateli podaří nalézt přijatelný kompromis, zvládne takový nástroj plnit svůj účel dostatečným způsobem.
Řada dodavatelů dokáže nabídnout širokou škálu produktů od cenově nejdostupnějších až po špičkové výrobky. Tuzemští poskytovatelé obráběcích nástrojů jsou stále častěji nuceni vyrovnávat se s obrovskou konkurencí, ať už jde o značky celosvětového dosahu nebo o nástroje asijských firem, které mají k dispozici kvalitní stroje a přístup k zásobám nerostných surovin i k dostupnějším energiím. Je zřejmé, že čelit takovému tlaku jen snižováním cen nebo dalším rozšiřováním katalogových řad nelze donekonečna.
Reagovat na potřeby zákazníka
Příkladem hráče, jehož strategie se ukazuje jako úspěšná, je česká společnost Rotana. Přední výrobce a poskytovatel nástrojových řešení dokáže díky vlastní produkci a optimalizaci procesů dodávat uzpůsobené univerzální nástroje za konkurenceschopné ceny, přičemž užitné vlastnosti těchto nástrojů jsou na vyšší úrovni než původních katalogových nástrojů. Tajemství úspěchu firmy z Velkého Meziříčí spočívá v tom, že se nesoustředí na poskytování univerzálních nástrojů, ale nástroje modifikuje vždy přesně podle potřeb zákazníků a dodává je za cenu blízkou těm komunálním.
Promyšlený obchodní model tedy umožňuje zájemcům získat katalogové nástroje přizpůsobené specifickým potřebám tak, aby maximalizovaly výkon, a garantovaly tak celkovou hospodárnost, respektive nižší ekonomickou náročnost pro danou operaci. Portfolio nástrojů Rotany je široké a zahrnuje jak nástroje pro běžné využití, tak i specializované varianty pro složitější úkoly, včetně obrábění niklových slitin. Klíčovým prvkem fungování společnosti Rotana je tedy schopnost pohotově reagovat na aktuální potřeby zákazníků a poskytovat jim přesně to, co v daný moment potřebují, včetně precizní renovace nástrojů.
Rotana: špičkové zázemí i specialisté
Při úpravách nástrojů Rotaně pomáhá špičkové zázemí včetně vlastního vývojového centra, hluboká znalost obráběcích procesů i ochota naslouchat zákazníkům. „Vždy se odrážíme od toho, co a jak zákazník aktuálně používá,“ potvrzuje Pavel Vítek, vedoucí sekce ultratvrdých nástrojů Rotany, a dodává: „Požadované změny zapracujeme do nových návrhů a tyto vylepšené nástroje jsme zákazníkovi schopni nejen v potřebném množství dodávat, ale i dále upravovat a renovovat.“
Koncepty vycházející z komunálních frézovacích nástrojů se v podání specialistů z Rotany týkají jak nástrojů na hrubování, tak i dokončování operací a zahrnují celou škálu změn, včetně úprav geometrie, zaoblení hran, povlakování, zajištění vnitřního chlazení nástroje apod. Důležité je, že zákazníci mohou v případě každého z upravených nástrojů, který opustí brány firmy ve Velkém Meziříčí, očekávat podobnou cenu, jako mají komunální nástroje, maximální efektivitu, konzistentní výkon a naprostou spolehlivost.
Zajistit zákazníkovi přidanou hodnotu
Podle Pavla Vítka je u nástrojů, jako jsou semistandardní frézy od Rotany, zcela nenahraditelný vztah mezi dodavatelem a odběratelem. „Výrobce katalogových nástrojů nabízí produkty s jasně definovanou škálou a rozměry, tedy s parametry, které nelze snadno a rychle měnit. A od toho se odvíjí i způsob, jakým komunikace mezi dodavatelem a odběratelem probíhá. V našem případě, tedy v případě semistandardních fréz, jsme obvykle v úzkém kontaktu s někým, kdo nenašel to, co potřebuje, a hledá řešení. Když nás osloví, věnujeme se mu a děláme všechno pro to, abychom mu vyhověli a tu přidanou hodnotu zajistili.“
Jak taková spolupráce může vypadat, lze demonstrovat na příkladu společnosti Sanborn, úspěšného českého producenta dílů pro zařízení v energetice, petrochemii a dopravě. Firma řešila aplikaci v podobě obvodového frézování vnějších šestihranů a čtyřhranů speciálních šroubů a svorníků. Vzhledem k velikosti obrobků byly použity dva druhy fréz s průměrem D16 a D20. Nejdelší element v rámci všech aplikací, které zahrnovaly různé druhy materiálu Inconel, dosahoval délky 15 mm.
Znovu ostřené nástroje
Zákazník původně otestoval několik druhů katalogových fréz, které však nesplňovaly jeho požadavky, především na větší výkon nástrojů. Proto se rozhodl navázat na osvědčenou spolupráci s Rotanou a oslovit její specialisty. Ti na místě analyzovali původní řešení a navrhli nástroje s jasně definovanou geometrií vzhledem k aplikaci. Nástroje se opíraly o minimálně nutnou délku ostří tak, aby splňovaly požadavky geometrických tvarů obrobků a zároveň musely být co nejkratší, aby došlo k eliminaci vibrací, které výrazně ovlivňují životnost nástrojů.
Díky aplikaci semistandardních nástrojů mohl zákazník opakovaně využít vyšších řezných parametrů. Zatímco původně probíhalo obrábění materiálu Inconel 718 při řezné rychlosti Vc = 43 m/min, nově byla tato rychlost upravena na Vc = 69 m/min. Výsledkem bylo zkrácení potřebného strojního času při obrábění jednoho kusu až o 60 %, což přispělo k významným úsporám v oblasti strojní kapacity, především v podobě eliminace nočních a víkendových směn.
Další výraznou předností nástrojů navržených odborníky z Velkého Meziříčí je výrazně vyšší životnost. Zatímco v případě původního řešení zvládl jeden nástroj obrobit v průměru 33 kusů, řešení navržené Rotanou přineslo navýšení na 81 kusů, což je nárůst o 145 %. Úspora nákladů na straně zákazníka tak v tomto případě činila zhruba 65 %.
Krátké dodací lhůty
Vzhledem k tomu, že společnost Rotana využívá při navrhování, vývoji a výrobě nástrojů prvky automatizace a digitalizace, byla i v tomto případě zákazníkovi schopná nabídnout nižší ekonomickou náročnost na jeden dodaný nástroj, než nabízelo původní katalogové řešení. A to už při výrobní sérii 20 kusů. „Spolupráce s Rotanou nám pomohla významně stabilizovat a zefektivnit činnosti v rámci příslušné aplikace,“ popisuje Michal Koudela, vedoucí technického úseku společnosti Sanborn, a zdůrazňuje: „Rozdíl v kvalitě, v množství obrobených dílů, ale i úsporách je zcela markantní.“
Dalších úspor totiž zákazník docílil díky aplikaci znovu ostřených nástrojů, které poskytují za zhruba třetinovou cenu nového nástroje stabilní a opakovaný výkon. Velká výhoda pro klienty vyplývá i z dodacích lhůt nástrojů od společnosti Rotana. Přestože se jedná o nové speciální nástroje, jsou zákazníkovi k dispozici vždy nejpozději do dvou až tří týdnů od objednání, v případě ostření je to do jednoho až dvou týdnů.
