Obchodní model je jen jeden: Zajímat se o potřeby zákazníka

E-mail
Facebook
Twitter
LinkedIn

Dlouholetý jednatel české firmy Renishaw Josef Sláma od října letošního roku pracuje ve firmě WHP Technik. Zajímalo nás, co nového tato změna přinesla a především z rozhovoru vyplynulo, že se značkou Renishaw ho nadále váže silné pouto.

Po téměř třiceti letech od chvíle, kdy Josef Sláma v roce 1994 přivedl značku Renishaw na český a slovenský trh, se s tímto britským výrobcem špičkové (nejen strojírenské) techniky dohodli na určitých změnách. „Ve výsledku to znamená, že již nejsem zaměstnancem společnosti Renishaw, ale autorizovaným prodejcem této značky, členem nově utvářeného prodejního kanálu Renishaw Distribution Channel,“ otevírá Josef Sláma náš rozhovor.

Co vás vedlo k rozhodnutí vydat se jinou cestou?

Velmi vhodným důvodem k zásadním změnám bývají peníze. Nový prodejní model má zákazníkům přinést lepší služby, dovozci přinese snížení nákladů a distributorovi poskytuje prostor pro větší přidanou hodnotu nabízenou zákazníkovi. V konečném důsledku profit pro všechny strany. U toho jsem prostě nemohl chybět. Takže jsem přesedl do pozice distributora, abych byl celé věci co nejblíže.

Co vás do WHP TECHNIK přivedlo?

WHP Technik je obchodní firma zaměřená na high-tech produkty pro strojírenství – přesné měřicí přístroje, vybavení pro průmyslovou automatizaci a identifikační systémy. Na českém a slovenském trhu působí od roku 1994 a za téměř třicet let si vybudovala pověst spolehlivého dodavatele komponent, přístrojů i kompletních řešení. Tu firmu jsem v 90. letech založil a stále ji vlastním. Jen jsem si na dvacet let odskočil řídit pobočku Renishaw. Teď se kruh uzavřel a já jsem zase zpět ve WHP.

Co vlastně znamenají písmena WHP?

Jsou to iniciály jména mého někdejšího obchodního partnera, se kterým jsme firmu zakládali. Žádné koňské síly tedy pod tím HP nehledejte.

Čemu se WHP TECHNIK věnuje?

Zastupujeme renomované světové výrobce. Švýcarskou firmu TESA, nizozemský Schut a britské Renishaw. Dodáváme systémy odměřování polohy japonské společnosti Magnescale, robustní švédské rotační enkodéry Leine&Linde a francouzská tachodynama Radio-Energie. A nesmíme zapomenout na identifikační systémy na bázi RFID, čárového a QR kódu – tiskárny, čtečky, snímače a zejména vlastní aplikační software.

Znamená to, že WHP TECHNIK je distributorem měřicí techniky řady značek a mezi nimi je i Renishaw?

Jak je z pouhého výčtu vidět, máme toho víc. Nejen zastupovaných značek a produktů. Za téměř třicet let působení na trhu máme množství spokojených zákazníků, úspěšných aplikací a instalací a hlavně zkušeností. Možná by se to celé dalo vyjádřit ještě jinak. WHP TECHNIK je něco jako technologický boutique. Firma, do které přijdete s technologickým problémem a odcházíte s nabídkou na jeho řešení. Produkty našich dodavatelů společně tvoří docela chytrou skládačku, ve které se jednotlivé dílky vzájemně doplňují. A navíc máme pár zkušených lidí, kteří s tou skládačkou umí pracovat.

Má Renishaw takových distributorů víc?

To je otázka na Renishaw. Distribution Channel už z logiky věci nemůže být tvořen jediným distributorem. Umím si ale představit, že každý distributor bude podle svých možností a zkušeností prosazovat jinou strategii úspěchu založenou na jiném produktu nebo jiném segmentu trhu. Zkušenosti ze zahraničí jsou v oblasti Distribution Channel nepochybně inspirující, ovšem druhá věc je realita trhu v zemi, kterou dokážete v jediném dni projet křížem krážem.

Dochází v Renishaw ke změně obchodního modelu?

Řeknu vám tajemství: Obchodní model je jen jeden. Úspěch je v poctivosti a spolupráci se zákazníkem, v upřímném zájmu o zákazníka a snaze pochopit jeho vidění světa. Tenhle model je úspěšný bez ohledu na produkt, technologie nebo odvětví. My ve WHP Technik se ho v každém případě hodláme držet i nadále.

Do staronové firmy se vracíte určitě s nějakými plány. Jaké jsou?

Moje plány lze popsat jednoduše parafrází známé filmové hlášky: „Jen to nejlepší je pro naše zákazníky dost dobré.“ Máme skvělé produkty, zkušený tým a naše zákazníky vnímáme jako naše přátele. Myslím, že značka Renishaw si za roky pod mým vedením vybudovala skvělou pozici. Takže s WHP Technik mířím přesně stejným směrem. Jen o kousek výš.

WHP TECHNIK má široký záběr technologií, od nejjednodušších po ty velmi sofistikované. Zůstane to tak, nebo se chcete stát „specialisty na něco“ a „jedničkou v něčem“?

Na tohle nelze odpovědět jinak, než takto: „Chceme být jedničkou pro každého našeho zákazníka.“ Rádi dodáme drahé a sofistikované technologie pokročilým zákazníkům, kteří mají k dispozici dostatečný rozpočet. Na druhé straně máme ale zákazníky s omezenými zdroji a jsme hrdí, že umíme mluvit i jejich jazykem.

Které technologie aktuálně vnímáte jako nejprogresivnější v průmyslovém měření?

Aktuální téma v průmyslu je Data Driven Manufacturing. Všichni sbírají data a ti, kdo je ještě nesbírají, se k tomu alespoň chystají. Jenže málokdo má představu, jak ta nasbíraná data zpracovat a jak je efektivně využít. Já bych tedy možná překvapivě hlasoval pro technologii Bluetooth a zejména Bluetooth Low Energy systémy s aktivními transpondéry. Možnosti sběru a zpracování informací o poloze, teplotě, vibracích, CO2 a podobných parametrech jsou prostě uchvacující. Ale to už je téma na úplně jiný rozhovor.

E-mail
Facebook
Twitter
LinkedIn
Mohlo by vás zajímat...
Tomáš Trojan
Tomáš Trojan
Šéfredaktor webu Strojirenstvi.cz a oceňovaný profesionální fotograf s více než patnáctiletou praxí ve strojírenských médiích.

Reklama